- 缺乏繼任計劃可能會造成混亂、誤解和衝突，從而對諮詢公司的業務連續性產生負面影響。公司所有者應通過設定個人目標來啟動繼任計劃。 他們是在尋求建立遺產、最大化財務收入還是兩者兼而有之？雖然繼任計劃對公司及其長期生存能力很重要，但對公司的客戶和任何投資者同樣重要。
在金融諮詢公司併購活動創紀錄的時期，設計和實施繼任計劃已成為成功的關鍵因素。
併購活動的數量和廣度增加了企業所有者的壓力和選擇權。
根據 2021 RIA Deal Room 的數據，從 2019 年到 2020 年，註冊投資顧問公司的估值中值躍升了 20% 以上。 這吸引了眾多資本雄厚的合作夥伴以及尋求購買或與諮詢業務合作的以增長為導向的 RIA 平台和投資者的注意。
這為公司提供了前所未有的各種經濟模型、控製程度和退出時機方案。
對於企業所有者來說，這是個好消息。 不僅增加了退出業務的選擇，而且對尋求開發和實施繼任解決方案的獨立公司的支持也增加了。
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雖然繼任計劃對公司及其長期生存能力很重要，但對公司的客戶和任何投資者也同樣重要。 在這一點上，客戶應該關心他們的顧問是否制定了計劃，因為如果公司所有者離開、退休或去世，這會影響誰來處理他們的錢。
根據財務規劃協會和 Janus Henderson Investors 2018 年的一項研究，雖然顧問更有可能在臨近退休時探索他們的繼任計劃選擇，但總體而言，73% 的顧問缺乏任何正式的繼任計劃。
與此同時，該行業已經培養了一批新的人才，為創始人提供了更多選擇，將他們熱愛發展的業務移交給下一代，作為外部合作的替代方案。
顧問應制定或審查他們的業務或繼任計劃，以創造更多選擇和更大的靈活性。 缺乏可靠的繼任計劃可能會造成混亂、誤解和衝突，從而中斷甚至破壞業務連續性。
繼任計劃是將諮詢公司的管理、所有權和商譽從一代或一個實體轉移到另一個實體的有意過程。 這不應該是一個獨立的事件。 它應該緊密地捆綁幾個元素：
- 戰略規劃：概述公司宗旨、願景、使命和價值觀的過程，以及實現該願景的戰術計劃；連續性規劃：為不可預見的事件進行規劃的過程； 和銷售計劃：準備將公司出售給第三方的過程。
隨著生態系統的發展和競爭的加劇，RIA 市場變得越來越複雜。 RIA 有一個吸引人且靈活的模型，但是當顧問需要退休或退出業務時，該行業沒有明確的模型或一致的方法。
因此，繼任計劃提供了戰略利益並解決了幾個風險領域：
- 客戶流失風險：客戶，尤其是那些擁有高淨值、重視連續性和穩定性的客戶，並可能決定搬到另一家公司。增長風險：業務和繼任計劃方面的紀律將減輕公司作為當前所有者的增長停滯或下降的風險減少他們的專業貢獻。員工流失風險：讓下一代專業人士參與繼任和業務規劃將創造一種承諾感，並促進與公司的長期聯繫。企業價值風險：RIA 估值基於貼現現金流或自由現金流的倍數，折扣和溢價基於收入增長、客戶人口統計、員工任期和穩定性以及管理質量等因素。 缺乏計劃可能會對估值和吸引力產生負面影響。期權風險：缺乏明確的計劃或等待太久才能創建計劃將減少所有者可用的選擇權。 這通常不是一個快速的過程：根據顧問增長策略，內部繼任可能需要 5 到 10 年才能執行，而出售可能需要兩年以上的時間。
要製定繼任計劃，所有者應從設定個人目標開始。 他們是在尋求建立遺產，最大化財務收入還是兩者兼而有之？ 然後，根據個人和業務需求確定可行的繼任計劃選項。
公司應聘請法律顧問來確定潛在內部和外部買家的投票權、觸發繼任計劃執行的事件——通常是死亡、殘疾和/或年齡——內部繼任的估值方法以及購買方和資金來源。
所有者還必須確定他們退出公司的時間範圍，讓他們有足夠的時間找到合適的買家或培養內部繼任者。
同時，進行盡職調查以確定潛在的買家或繼任者。 他們應該確定什麼對他們來說很重要，並建立一個評估記分卡，列出每個選擇的優勢、劣勢、機會和威脅。
然後，選擇一個模型並構建交易。 公司領導可以聘請諮詢公司或投資銀行代表他們進行談判。
計劃完成後，應至少每年審查一次。 繼任計劃通常有很長的時間範圍，並且需要隨著條件的變化而更新。
繼任計劃的執行至關重要。 客戶將繼續監控其資產的安全性，並期望其諮詢公司提供詳細的計劃。
精心設計的計劃可以成為吸引新業務、留住客戶和提高員工敬業度和保留率的競爭優勢。
——Sean Keenan，紐約梅隆銀行潘興財富解決方案總監
